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李宏鹏谈厂商关系共生共赢

2018-10-13 00:16:19

“无论投资、管理、服务,我们都会站在经销商的角度去考虑问题,努力确保在经销商销量、经营质量和客户服务方面实现销售业绩层面的良好平衡,而不会盲目制定或者调整销量指标。”

北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏

今年,当汽车市场进入微增长之时,作为汽车发明者的梅赛德斯-奔驰,在中国市场交了一份出色的成绩单:1-6月销售160322辆汽车,同比增长23%。

近日,北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏在接受中国经济网记者采访时,就汽车厂家与经销商之间的关系;奔驰在中国怎样从“管理”经销商,到“治理”好经销商生存环境;以及怎样与经销商对市场预期进行多频次、充分地沟通等问题做了深入、细致的交流。

奔驰与经销商是“鱼和水”的关系,共生共赢

中国经济网:由于市场的波动,人们对于厂商关系有各种各样的议论,如厂家与经销商的关系不平等,甚至经销商是被动的、是被管理的等等。那么,请问您如何看待厂家和经销商之间的关系?

李宏鹏:以前“经销商管理”这个词确实很常见。厂家定规矩,定制度,并监督执行。而如今“管理”这个词被弱化了,细想我们也不难发现原因:任何一个企业会对客户实施管理吗?

作为厂家,梅赛德斯-奔驰已经逐渐认同:我们的客户首先是经销商,而经销商面对的是我们的终端客户。重新确立定位之后,我们就会改变以往“管理”经销商的思维,而是给予经销商更多关心、帮助与支持。就像我曾在经销商大会上说过的,我们与经销商之间是“鱼和水”的关系,是共生共赢的关系。

经销商业绩的表现与我们创造的大环境息息相关,市场往往风谲云诡,经销商需要相对宽松的空间去应对市场的竞争和变化。为此,我们在网络建设、网络发展、网络运营等方面,采取了一系列的政策以优化我们的环境,甚至可以说是“宽松化环境”,让经销商有更大的自由度应对市场。治理好经销商的生存环境才是我们厂家的职责,“管理”经销商应该转化为“治理”好经销商的生存环境,而制定政策和策略只是我们管理环境的一种手段。

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