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泉州辅料探索产销分离图

发布时间:2019-07-14 02:35:58 编辑:笔名

泉州辅料探索“产销分离”(图)

核心提示:随着新一轮营销季的到来,华联、932皮草、宏妙、博雅等泉州辅料行业企业,携新品及新技术在市场上争奇斗艳。为了将新品更快推向市场,这些辅料企业开始发展代理商,构建专业营销团队。 在服装行业经受市场考验的同时,作为配套商的辅料企业也难以独善其身。泉州辅料行业在这一轮考验中,经历着产销分离的模式转型。 “二盘商” 抢单严重 “与去年相比,今年的订单量下降了许多。”“现有服装企业客户的下单量,至少会比去年减少1/3,因此公司在积极拓展新客户。”“下游服装企业,今年估计仍然不容乐观。”不约而同的,多家服装辅料企业发出的均是不甚乐观的声音。 辅料生产企业面临的不仅是服装行业不景气的现状,还有同行业间激烈的市场竞争。 “公司里的业务员上门找客户谈业务的时候,经常会同时碰到好几个‘二盘商’抢单,价格上不去。同样外观的产品,因我们公司以质量为把锁,而一些‘二盘商’利用的是较次的材质及生产工艺,因此我们在价格竞争上很吃亏。”博雅服饰商标有限公司相关负责人蔡小姐表示,在现有客户单量有所缩减的情况下,“二盘商”抢单更是为生产企业增添了一层阴霾。 据悉,近几年,随着石狮辅料行业的发展,不少在生产企业里学得“一身武功”的销售人员开始自立门户,成为“二盘商”。这些“二盘商”对一些发展中的生产企业造成了较大的冲击,尤其是这两年行情不好的时候,这种冲击表现得更为明显,甚至引起了价格战。 华联辅料策划总监陈志贵表示,任何业态的存在都是很自然的事情,每个业态都有与其定位相契合的客户群体,当产品打起价格战的时候,说明有一方没有找到定位相符的客户,或客户的定位已经不符合生产企业的发展,那么,企业应该进一步提升自己,发展更高层次的客户。 发展代理商 产销分离 “二盘商”在给业界带来冲击的同时,也带来反省。不少企业如鑫盛达开始试水代理机制,与之抗衡。据悉,去年底,鑫盛达举起了全球招商的大旗,建立营销代理导向,每年召开两次订货会暨代理商签约,把销售环节放手给代理商经营。 “把销售的环节独立出来,由代理商运作。公司把更多的利润让给代理商,从而让利终端,以带来销售业绩的提升,截至目前,已招到了100多个代理商。”鑫盛达集团董事长助理林叶青表示,生产企业自己做销售的话,当然利润会高一些,但公司决定更多地让利给代理商,通过渠道的铺设做大市场。 同样,为了扩大市场的占有量,忠信辅料也开始在一些地区招代理商。 “我认为鑫盛达这条路是走对了,发展得较晚的这些辅料企业,当下是难以走直营模式的,但可以借助外力,通过代理商加盟较为快速地在全国甚至全球范围内把面铺开,把品牌的影响力打出来。”陈志贵表示,虽然华联现在都是直营的模式,但在2000年以前,代理商也是相当多的,借此快速打开了市场面。 包括宏妙服装配饰等企业在内,也认为只有产销分离,让专业的人做专业的事,才能实现价值的化。 “产销分离的分工合作是能产生效益的,事实也证明如此。在近两年服装量下降的情况下,公司的货单量不仅没降,且略有上升。”宏妙服饰配件有限公司董事长许远望表示,分工协作既能实现规模,又能成全专业。企业只要做到专业就不怕没市场,而如果每个环节都做的话,容易分散精力,每个环节都做不专。 许远望表示,本土很多企业有一个共同的特点是“生产、销售中的每一个环节都想自己做,每一份钱都想赚到自己的口袋里”,从而导致规模跟专业都难以做到,而分工协作不失为一个两全的好办法。 但也有业内人士分析,产销分离也有风险,终还需回归直营。 陈志贵指出,代理商虽然可以快速把面铺开,但也存在一些弊端,例如,代理商在品牌文化及经营理念等方面,难以跟公司完全契合,对于客户的后期服务也难以做到。当企业有实力,不再需要借助外力分担运作成本的时候,还是应该自产自销,这样对于客户的服务才能做到位,销售与生产的各方面理念才能完美契合。

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